美國 Hubspot 公司調(diào)查表明，業(yè)務員在銷售過程中非常需要使用某些特定詞語來提高成單的幾率。
Here are the thirteen words：
【1.You】
It makes prospects feel more "special".
它讓客戶覺得自己更特別。
Hubspot：銷售過程中，幾乎都是關于客戶的，經(jīng)常使用 “you” 讓你的客戶們感覺自己更特別。
使用標準：每分鐘出現(xiàn)一次“you”。
【2.Value】
Explain the real "Value" of your product.
闡明你產(chǎn)品的真正“價值”。
Hubspot：客戶通常并不太在意特征或益處，他們只關心產(chǎn)品的價值以及完成目標。
使用標準：明確如何提供價值。
【3. And】
"And" sounds more inclusive than "but".
"And"比"but"的包容性更強。
Hubspot：“but”這個詞給別人透入這樣的信息：你接下來說的話會是客戶不愿意聽到的。
手表銷售員 Seamus Brown 說：
I see that you only have a budget of $50,000, but / and let me tell you why our system costs $100,000。
這里當然要用 and 而不是 but 。
使用標準：用“and”來代替。
【4.Do】
"Do" sounds better than "try" because it gives a sense of trustworthiness.
“do”聽起來比“try”好，它給人一種“確定，可信賴”的感覺。
Hubspot：把所有的“try”都替換成“do”來表明自己的能力和可信度。
使用標準：不要說“I´d like to try ...”，而要說“What I´ll do is ...”
【5.Or】
It lets you offer multiple options. Who doesn´t like to have more options?
“or”讓客戶有多種選擇，誰不喜歡有多種選擇性呢？
Hubspot：給客戶多種選擇可以給你提高2-3倍得到“yes”回答的幾率。
使用標準：切勿只求一個簽訂合同，而是提供合同A、B、C。
【6. Should we?】
Make a suggestion instead of telling them what to do.
給出你的建議而不是告訴他們怎么做。
Hubspot：沒人愿意被別人使喚。從給予建議巧妙轉到討論問題，這是對對方表示尊重的一個很好的方式。
使用標準：給出自己的“suggestion”。
【7. Consensus】
You have to have management support to move forward with your sales.
你得有管理支持來推進你的銷售。
Hubsport：高管在意的頭等事情就是有廣泛的支持資源。
使用標準：通過傳達共識來獲得管理層的支持。
【8. Imagine】
Try to tell a story engaging your prospect，so they can picture themselves with it.
試著通過講故事的方式來吸引你的客戶,這樣他們能夠自己腦補產(chǎn)品畫像。
Hubspot：講故事是個非常有效的策略，但將故事融合到你的產(chǎn)品營銷中才是重點，別忘了你是個sales。"imagine"讓客戶不僅僅聽到你的產(chǎn)品能做什么，而且能讓他們自己腦補產(chǎn)品畫像。
使用標準：讓你的客戶成為故事的主角。
【9. See ; show ; hear ; tackle】
Use sensory language to grab their attention.
使用感官語言來吸引客戶的注意。
Hubspot：實際上這不止一個詞語，但是他們屬于同一個體系：感官喚醒體系。
使用標準：不要吝嗇使用你的感官。
【10. Their name】
Calling by their first name is Sales 101.
叫他們的第一個名字。
Hubspot：和“你”相同，用他們的名字來體現(xiàn)你的presentation是專門為他量身定制的。
使用標準：用客戶的第一個名字來讓他們注意到你或者更喜歡你。
【11. Power words】
These words provoke strong feeling.
以下這些詞語能夠激起客戶的強烈感情
Hubspot：在你跟客戶的對話過程中融合使用這些詞語來激起客戶的內(nèi)在感情或共鳴。
使用標準：投入感情，感情的碰撞更容易成交。
【12. Because】
Because it´s always good to hear a reason.
能聽到一個理由總是不錯的。
想想這個場景：
有兩個人想問問你是否允許他們插隊，
一個說：
"Can I cut in front of you?"
另一個說：
"Can I cut in front of you, because I´m late for work."
你會答應誰？
Hubspot：哈佛大學的社會心理學教授 Ellen Langer 做過一個研究，表明一個人如果請求幫助，說出原因后他成功的概率會提高20%。
使用標準：說出你的理由。
【13. Opportunity】
People want to learn how to fix their problems.
所有客戶都希望知道如何解決他們的問題。
Hubspot：當你的客戶已經(jīng)知道問題所在，那么你的工作就是解決問題，千萬別重申他們的問題。
使用標準：告訴客戶你知道一個更有利的條件來使交易進展更順利。
Hubspot公司的這份研究，得到來自歐美4,247,742位業(yè)務員的支持。
很多時候銷售技巧都體現(xiàn)在細枝末節(jié)的地方，懂得把握細節(jié)的人更能鎖定成功。
加油！Super Sales！
